( اقتسام الفارق ) والمفاوض الذكي !!

[ALIGN=CENTER]بسم الله الرحمن الرحيم

في كل مره تذهب لشراء شيء ما تحتاجه ستكون بحاجة للتفاوض لتحصل على ادنى سعر ، بينماا يسعى البائع لعرض اعلى سعر . وقد يفترض البعض ان الهدف من وراء التفاوض هو فوز طرفي التفاوض بكل ما يصبون إليه ،والواقع ان التفاوض القوي هو وسيله مبتكره تشعرك انت والطرف الاخر بينما تنهيا المفاوضات بأن كليكما قد فاز .وقد تقترب الصوره الى ذهنك اذا ما تصورت ان هناك برتقاله واحده يسعى شخصان للحصول عليها .
يبدأ الشخصان التحادث بشأن البرتقاله ثم يقرران في النهاية ان يشطرا البرتقاله الى نصفين ليحصل كل منهما على نصف ما كان يصبو إليه ، وللتأكد من عدالة التقسيم يقرر الشخصان ان يقوم احدهما بشطر البرتقالة بينما يقوم الشخص الاخر باختيار الشطر الذي يرغب في الحصول عليه ، اليس هذا عادلاً ؟
تخيل ان يقوم الشخصان بالإفصاح عن إحتياجاتهما الخفيه أي الهدف وراء سعيهما للحصول على البرتقاله ، ليكتشفان ان احدهما يسعى للحصول على عصير البرتقال في الوقت الذي يسعى الطرف الاخر للحصول على القشرة لإعداد كعكه مثلا .وبذلك يتوصل الطرفان إلى مخرج سحري يجعل كلاهما فائزاً دون أدنى خسارة.

قد يحدث هذا بالطبع ! في الواقع ، لكن ليس بالدرجة التي تعطي هذا التصور قدراً من المصداقية ، لنكن اكثر واقعية ، انت حينما تجلس على مائدة التفاوض فإنك على الأرجح تسعى إلى نفس ما يسعى إليه الطرف الأخر لذلك لن تستطيع الوصول لهذا المخرج السحري الذي يحقق للجميع الفوز ..

وللتفاوض حيل و قواعد ، تؤدي بك حتما الى الحصول على ما تريد والخروج من التفاوض بما تريد ...وقد حدد ( روجر داوسون ) في كتابه ( أسرار قوة التفاوض ) الكثير من تلك القواعد أو الحيل على سبيل المثال هناك حيل في بداية التفاوض ومنها المطالبه بأكثر مما تتوقع الحصول عليه . يقول هنري كيسنجر في هذا الصدد ( ان الفاعليه على مائدة التفاوض تعتمد على المبالغه في عرض الطلبات !)
عموما ما اريد التحدث عنه في هذا الصدد هو ما يطلق عليه ( اقتسام الفارق ) لانه يسطير على الكثير منا فكرة اللعب في المنتصف أو التنازل المتساوي من الجانبين . مثلا عندما تريد ان تشتري سيارة وتعرض على البائع مبلغ ( مائه الف ريال ) بينما يُصر هو على مبلغ ( مائه وعشرون الف ريال ) وبينما تسعيان للأتمام الصفقه سوف تعتقدان بأن سعر ( مائه وعشرة الاف ريال ) سوف يكون سعراً منصفاً ، لأنه تنازل متعادل من كلا الجانبين . أن درجة الانصاف تعتمد على الوضع المبدئي للتفاوض بالنسبه لك وللبائع ، بمعنى أنه إن كانت السيارة تساوي (مائه الف ريال ) بينما يصر البائع على مبلغ ( مائه وعشرون الف ريال) فأن الاقتسام هنا غير منصف اما ان كانت السيارة تستحق فعلا المائه وعشرون الف سيكون الاقتسام هنا غير منصف ايضاً .
وبناءً على ذلك احرص على عدم الاعقتاد بأن اقتسام الفارق يكون دائما حلاً منصفاً حينما يصل التفاوض حول السعر إلى طريق مسدود .
اريد ان اشير ايضاً الى ان المفاوض الذكي يعي أن اقتسام الفارق لا يعني بالضرورة اقتسامه في منتصف الطريق بين البائع والمشتري ، بل يمكن اقتسام الفارق مرتين او ثلاث .
يجب ان تحرص ألا تُقدم انت على عرض اقتسام الفارق بنفسك ولكن اسع دائما إلى تشجيع الطرف الاخر على تقديم هذا العرض.
لماذا يجب الحرص على عدم عرض اقتسام والفارق ، وجعل الطرف الاخر هو من يقدم على هذه الخطوة ؟

سأجيب على هذا التساؤل في مره قادمه ان قدر لي انشالله . [/ALIGN]

نايف السلمان...



انا معك ان عرض اقتسام الفارق جميل ومفيد احيانآ... للطرفين...


واحيانآ مفيد حتى للسلعه التي ترغب في شراءها...



موضوع قيمّ ..


تحياتي لك

ياسلام يانايف


موضوع مهم ومتعايش


سانتظر اجابتك على التسأول وسوف يكون لي مداخله ان الله قسم



تحياتي لفكرك


ابوزيد

عزيزي


فسر علماء النفس ان الشخص اللذي يكون عنده اظطرابات
في شتى مجالات حياته ,,,,,


يطلق عليه انه شخص ... ( سيكوباتي )


اي بمعنى اصح ان هذا الشخص قد يصوم احياناً

ولكن انظر على ماذا يفطر


برتقال

عصير برتقال

سياره ...


يا للعجب


فطور هااااااادف كما تعتقد سياسة الصيام..



شكراً...


ننتضر الا ان تطرح القضيه الا النقاش,,,



الا الاماااااام....



وبالتووووووفيق

يا ليت نتقاسم المواضيع القيّمه والمثريه

أخي نايف السلمان


من أجمل المواضيع .. عميق ومختلف عما هو دارج هنا

لك بعدك الفكري الملحوظ

انا من الذين يتفاوض حتى مع نفسه في بعض الجزأيات !

ساحاول الاستفاده من معطيات موضوعك يا نايف


وقد يكون لي مداخله أو مفاوضه جديده


سلامي لك ..


سداح

نايف...شكرا مليون على هذا الموضوع

((أحرص على عدم الاعقتاد بأن اقتسام الفارق يكون دائما حلاً منصفاً ))


هنا اعتقد ان (الواقعية والقناعة) عاملان ضروريان للحكم في هذا الامر

فلسفة جميلة...وموضوع يدل على فكر عميق جدا


لك كل التحايا

سـهراب

حياك الله

وشكرا لمداخلتك

محمد زيد الثبيتي

حياك الله

ابشر وانا اخوك سأكمل الموضوع بأقرب فرصه

متشوق لمداخلتك القادمه

وشرفني تواجدك هنا

محمد مصوي

للاسف يالطيب لم استطع فهم ما كتبته هنا

اتوقع لارتباكك ولاخطاءك الاملائيه المتعدده

اتمنى ان تكثر القراءه في علم النفس الذي تحاول ان تشرحه هنا

لتُحسـّـن املائك ... و .. وعيك

الدكتور .. سداح

اعجبتني صراحتك الجميله .. حيث تعترف انك تفاوض نفسك

واسعدني اعجابك بالموضوع

فشكرا لوعيك

ابو نوره

حياك الله هنا

والشكر موصول لك .. لاستيعابك الواعي

وتواجدك

[ALIGN=CENTER]

سؤال ..



أقول رأيي بدون ما أحد يزعل و لا أحد تتوقف عضويته؟؟(m-[/ALIGN]

العنـقـاء

اهلا بك هنا

ونحيل سؤالك الحالي للإداره

[ALIGN=CENTER][ALIGN=CENTER]

]

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة

كاتب الرسالة الأصلية نايف السلمان


[ALIGN=CENTER]بسم الله الرحمن الرحيم

في كل مره تذهب لشراء شيء ما تحتاجه ستكون بحاجة للتفاوض لتحصل على ادنى سعر ، بينماا يسعى البائع لعرض اعلى سعر . وقد يفترض البعض ان الهدف من وراء التفاوض هو فوز طرفي التفاوض بكل ما يصبون إليه ،والواقع ان التفاوض القوي هو وسيله مبتكره تشعرك انت والطرف الاخر بينما تنهيا المفاوضات بأن كليكما قد فاز .وقد تقترب الصوره الى ذهنك اذا ما تصورت ان هناك برتقاله واحده يسعى شخصان للحصول عليها .
يبدأ الشخصان التحادث بشأن البرتقاله ثم يقرران في النهاية ان يشطرا البرتقاله الى نصفين ليحصل كل منهما على نصف ما كان يصبو إليه ، وللتأكد من عدالة التقسيم يقرر الشخصان ان يقوم احدهما بشطر البرتقالة بينما يقوم الشخص الاخر باختيار الشطر الذي يرغب في الحصول عليه ، اليس هذا عادلاً ؟
تخيل ان يقوم الشخصان بالإفصاح عن إحتياجاتهما الخفيه أي الهدف وراء سعيهما للحصول على البرتقاله ، ليكتشفان ان احدهما يسعى للحصول على عصير البرتقال في الوقت الذي يسعى الطرف الاخر للحصول على القشرة لإعداد كعكه مثلا .وبذلك يتوصل الطرفان إلى مخرج سحري يجعل كلاهما فائزاً دون أدنى خسارة.

[/ALIGN]

شكرا لردك الأول ..



ما علينا


نعود لمحور حديثنا ..

وبدون زعل ..

أولا .. لم تتضح لي جيدا الرؤية التي أردت يا نايف إيصالها للقراء في المقتبس أعلاه ..

لذا سأحاول أن أكتب في حدود إستيعابي للطرح ..

بعد أن نتغاضى عن الخطأ المطبعي الوارد في العنوان و الذي لم تقم بتصحيحه حتى اللحظة ( المافوض ) المفاوض ..



محور نقاشك هو التفاوض .. وهو محور جميل جدا هااااام ايضا..


و
التفاوض هو المرحلة التي تسبق إبرام عقد ما .. و العقود متعددة على سبيل المثال عقود بيع و شراء ، عقود إيجار ، عقود شركات ، عقود توريد بضائع ، ...............الخ من أنواع العقود الكثيرررة جدا ..

و فكرة إقتسام الفارق كفكرة فلسفية الغرض منها تحقيق نسبة من الرضا لدى طرفي التفاوض بحيث لا يشعر أيّ منهما بالخسارة بل على العكس يغلب الشعور بالربحية لدى الطرفين ، أيضا فكرة تستحق الوقوف مطولا لما لها من أثر إيجابي على نفسيَتي طرفي التفاوض .. لأن التفاوض فعلا يخضع لعدة معايير ( قد تكون شخصية أو مادية ، أو نفسية .. أو .. ...)قد تُرجح كفّة أحد المتفاوضين الى حد الإجحاف ..
الفكرة إذا جمعت بين الفلسفة و علم النفس .. وهذا هو منهج العلوم الحديثة ..

حينما عنونت المقال بـ (إقتسام الفارق ) يتبادر أول ما يتبادر الى ذهن المتلقي بأن الكاتب قد قصر النقاش على عقود البيع ، و جاءت مقدمتك لتؤكد على ذلك فتحدثت عن الذهاب للشراء ، لتُتبعها بمثال السيارة وهو خير دليل ..

و لكن ..


مثال البرتقاله .. المثال الرائع الذي طرحته لا أعتقد بأن هنا ( في محور هذا النقاش ) مكانة المناسب .. لأن نقاشك إنصب فقط على مفاوضات البيع و الشراء ..الذي يفترض بائع و شاري ، في حين أن مثال البرتقالة يفترض مشتريين كلاهما له حاجة مختلفة في ذات البضاعة .. و بالتالي أخرجت البائع و الثمن من هذا المثال و بقي معك فقط مشتريين إقتسما البرتقالة كل بحسب حاجتة ، فأين موقع الثمن هنا و أين فكرة ( إقتسام الفارق ) من الإعراب ؟؟
.
..


أأرى بأن الأفكار بحاجة الى إعادة ترتيب ..

و أتمنى أن لا يسبب رأيي زعل .. فالقصد منه إبداء الرأي فقط ..

تحياتي ،،


(m-[/ALIGN][/ALIGN]

العنقاء


اهلا بك مره اخرى هنا


( اقتسام الفارق ) هو حل توفيقي يمكن حدوثه في اكثر عقود القانون المدني ولا يمكن اختزاله في عقد البيع ، ولكن بما ان عقد البيع هو اكثر العقود شيوعاً في القانون المدني واكثرها وضوحا لذا فانه يصلح لأن يكون مثالاً قريب للفهم .
وإلا فمن الممكن ضرب المثال حتى بعقد الزواج

الموضوع يتحدث عن اقتسام الفارق الذي نلجأ إليه احيانا في التفاوض ، ومثال البرتقاله وجد لشرح ( التفاوض الناجح) وليس ( اقتسام الفارق) .


اذن هناك تفاوض ناجح والبرتقاله مثاله

وللتفاوض الناجح قواعد مهمه منها ( اقتسام الفارق) والسيارة مثاله .


شكرا لمداخلتك الثريه وارحب باي نقاش حول هذا الموضوع.


احترامي

اخوي / نايف



موضوع يستحق القراءه







لك كل الشكر وتقدر







تقبل تحياااااااتي