( اقتسام الفارق ) والمفاوض الذكي !!

[ALIGN=CENTER]بسم الله الرحمن الرحيم

في كل مره تذهب لشراء شيء ما تحتاجه ستكون بحاجة للتفاوض لتحصل على ادنى سعر ، بينماا يسعى البائع لعرض اعلى سعر . وقد يفترض البعض ان الهدف من وراء التفاوض هو فوز طرفي التفاوض بكل ما يصبون إليه ،والواقع ان التفاوض القوي هو وسيله مبتكره تشعرك انت والطرف الاخر بينما تنهيا المفاوضات بأن كليكما قد فاز .وقد تقترب الصوره الى ذهنك اذا ما تصورت ان هناك برتقاله واحده يسعى شخصان للحصول عليها .
يبدأ الشخصان التحادث بشأن البرتقاله ثم يقرران في النهاية ان يشطرا البرتقاله الى نصفين ليحصل كل منهما على نصف ما كان يصبو إليه ، وللتأكد من عدالة التقسيم يقرر الشخصان ان يقوم احدهما بشطر البرتقالة بينما يقوم الشخص الاخر باختيار الشطر الذي يرغب في الحصول عليه ، اليس هذا عادلاً ؟
تخيل ان يقوم الشخصان بالإفصاح عن إحتياجاتهما الخفيه أي الهدف وراء سعيهما للحصول على البرتقاله ، ليكتشفان ان احدهما يسعى للحصول على عصير البرتقال في الوقت الذي يسعى الطرف الاخر للحصول على القشرة لإعداد كعكه مثلا .وبذلك يتوصل الطرفان إلى مخرج سحري يجعل كلاهما فائزاً دون أدنى خسارة.

قد يحدث هذا بالطبع ! في الواقع ، لكن ليس بالدرجة التي تعطي هذا التصور قدراً من المصداقية ، لنكن اكثر واقعية ، انت حينما تجلس على مائدة التفاوض فإنك على الأرجح تسعى إلى نفس ما يسعى إليه الطرف الأخر لذلك لن تستطيع الوصول لهذا المخرج السحري الذي يحقق للجميع الفوز ..

وللتفاوض حيل و قواعد ، تؤدي بك حتما الى الحصول على ما تريد والخروج من التفاوض بما تريد ...وقد حدد ( روجر داوسون ) في كتابه ( أسرار قوة التفاوض ) الكثير من تلك القواعد أو الحيل على سبيل المثال هناك حيل في بداية التفاوض ومنها المطالبه بأكثر مما تتوقع الحصول عليه . يقول هنري كيسنجر في هذا الصدد ( ان الفاعليه على مائدة التفاوض تعتمد على المبالغه في عرض الطلبات !)
عموما ما اريد التحدث عنه في هذا الصدد هو ما يطلق عليه ( اقتسام الفارق ) لانه يسطير على الكثير منا فكرة اللعب في المنتصف أو التنازل المتساوي من الجانبين . مثلا عندما تريد ان تشتري سيارة وتعرض على البائع مبلغ ( مائه الف ريال ) بينما يُصر هو على مبلغ ( مائه وعشرون الف ريال ) وبينما تسعيان للأتمام الصفقه سوف تعتقدان بأن سعر ( مائه وعشرة الاف ريال ) سوف يكون سعراً منصفاً ، لأنه تنازل متعادل من كلا الجانبين . أن درجة الانصاف تعتمد على الوضع المبدئي للتفاوض بالنسبه لك وللبائع ، بمعنى أنه إن كانت السيارة تساوي (مائه الف ريال ) بينما يصر البائع على مبلغ ( مائه وعشرون الف ريال) فأن الاقتسام هنا غير منصف اما ان كانت السيارة تستحق فعلا المائه وعشرون الف سيكون الاقتسام هنا غير منصف ايضاً .
وبناءً على ذلك احرص على عدم الاعقتاد بأن اقتسام الفارق يكون دائما حلاً منصفاً حينما يصل التفاوض حول السعر إلى طريق مسدود .
اريد ان اشير ايضاً الى ان المفاوض الذكي يعي أن اقتسام الفارق لا يعني بالضرورة اقتسامه في منتصف الطريق بين البائع والمشتري ، بل يمكن اقتسام الفارق مرتين او ثلاث .
يجب ان تحرص ألا تُقدم انت على عرض اقتسام الفارق بنفسك ولكن اسع دائما إلى تشجيع الطرف الاخر على تقديم هذا العرض.
لماذا يجب الحرص على عدم عرض اقتسام والفارق ، وجعل الطرف الاخر هو من يقدم على هذه الخطوة ؟

سأجيب على هذا التساؤل في مره قادمه ان قدر لي انشالله . [/ALIGN]